富弼：北宋“谈判天花板”！三怼契丹主寸土不让，凭“情理双杀”守住国土
契丹趁着北宋正被西夏牵制、分身乏术，派使者来索要关南之地——这块地原本是石敬瑭割给契丹的，后来被周世宗收复，成了北宋领土。富弼奉命出使契丹，见到契丹主开门见山：“咱们两国友好往来快四十年了，突然要割地，这是为啥？”
契丹主说：“南朝违约啊！你们封锁雁门关，挖深水塘（防御工事），修城墙，还登记民兵，这是要干啥？大臣们都劝我出兵南下，我觉得不如先派使者求地，要是不给，再打仗也不晚。”
富弼立马反驳：“北朝忘了章圣皇帝的大恩大德吗？当年澶渊之战，要是宋朝听了将领们的话，北朝军队一个都跑不了！再说，北朝和宋朝通好，好处全归你皇帝；要是打仗，功劳归大臣，灾祸却要你皇帝扛。那些劝你打仗的，都是为了自己谋利！现在宋朝疆域万里，精兵百万，北朝敢保证打仗一定赢？就算侥幸赢了，战死的士兵、损失的战马，是大臣们承担还是你皇帝承担？要是一直通好，每年的岁币全归你，大臣们能捞到啥好处？”契丹主恍然大悟，连连点头。
富弼又接着解释：“封锁雁门关是为了防备元昊（西夏首领），挖水塘是何承矩早就开始的事，早在两国通好之前。修城墙是翻修旧的，登记民兵是补充兵力缺口，根本不算违约！”契丹主不甘心：“话虽如此，但这是我祖宗的旧地，就得还给我！”
富弼寸步不让：“石敬瑭把卢龙地区割给契丹，周世宗又收复关南之地，都是前朝的事了。要是大家都来抢祖宗旧地，难道对北朝有好处？”（这波占尽上风）
谈判结束后，契丹大臣刘六符私下找富弼：“我们主子觉得要岁币没面子，坚决想要十个县，咋办？”富弼说：“宋朝皇帝说了：‘我为祖宗守护国土，绝不敢随便把土地送人！北朝想要的，无非是赋税收益。我不忍心让两国百姓流血牺牲，所以宁愿不割地、增加岁币来补偿。’要是北朝非要占地，那就是想撕毁盟约，找个借口罢了！”
第二天，契丹主邀请富弼一起打猎，故意拉着他的马靠近，说：“要是能得到土地，咱们的友好就能长久。”富弼直言：“北朝把得地当荣耀，宋朝就会把失地当耻辱。咱们是兄弟之国，哪能让一方荣耀、一方受辱呢？”打猎结束后，刘六符说：“我们主子听了你说的荣辱之理，有点醒悟了，现在只想谈谈联姻的事。”富弼拒绝：“联姻容易产生矛盾。宋朝长公主出嫁，陪嫁不过十万缗钱，哪比得上每年岁币的长久利益？”
富弼回国复命后，北宋皇帝同意增加岁币。契丹主又提要求：“南朝既然增加岁币，文书里得写‘献’字。”富弼怼回去：“南朝是哥哥，哪有哥哥给弟弟‘献’东西的道理？”（再占上风）契丹主又说：“那写‘纳’字！”富弼还是不同意。契丹主威胁：“南朝给我这么多钱，就是怕我了，两个字有啥好纠结的？要是我带兵南下，你们后悔都来不及！”
富弼毫不畏惧：“宋朝兼顾南北百姓的安危，所以愿意重新修订盟约，哪能叫怕？要是实在没办法打仗，那就看谁占理谁赢，这就不是我能预料的了！”契丹主说：“你别固执，古代就有‘献纳’的说法！”富弼反驳：“自古只有唐高祖向突厥借兵时，赠送财物才用‘献纳’。后来颉利可汗被唐太宗活捉，再也没人敢这么说了！”（彻底占上风）
契丹主知道富弼态度坚决，没法强迫，只好自己派人去宋朝商议。北宋皇帝采纳晏殊的建议，最终用了“纳”字——实在可恨！
冯梦龙点评：富弼和契丹主来回谈判多次，每句话都占尽上风，语气却委婉平和，让人听着舒服。这可以和李泌（邺侯）的谈判技巧媲美，是最顶尖的游说话术！富弼第一次奉命出使时，听说女儿去世；第二次出使时，听说儿子出生，都没顾上回家探望。收到家书，也从不拆开，直接烧掉，说：“只会扰乱心神！”有这样的忠诚和专注，自然能不辜负君王的使命。
【管理智慧】
一、核心逻辑：破解“契丹索地”死局，关键在“情理双杀+利益拆解”
富弼能寸土不让还让契丹接受增币，核心逻辑是“不卑不亢，用‘道理破局+利益绑定+心理拿捏’三重攻势”：
1.先拆“战争阴谋”，戳中契丹主核心顾虑：点透“劝战大臣是为自身谋利，皇帝却要承担战争风险”的本质，让契丹主意识到“打仗对自己没好处，通好才是稳赚”；
2.再破“违约指控”，用事实化解对立：逐一解释契丹质疑的“防御措施”，说明都是合理操作、并非违约，让契丹没理由再纠缠“宋朝失信”；
3.最后守“领土底线”，用荣辱+利益换让步：坚决拒绝割地，同时给出“增币替代割地”“岁币比联姻更有利”的替代方案，既守住国土，又给足契丹主台阶；面对“献纳”用字的刁难，用“兄弟之国”“历史典故”反驳，既维护宋朝尊严，又不激化矛盾。
二、核心启示：遇“强势施压+核心利益争夺”，别妥协，用“情理并重+利益置换”破局
这种“守底线、给台阶、抓痛点”的谈判思路，对现在应对“商业利益争夺、职场核心权益维护、人际强势压迫”等场景超有借鉴意义：
- 商业遇“对手施压+抢占核心资源”：比如竞品想让你放弃某块市场，否则就恶意降价竞争，别退让。像富弼那样：“你抢占市场是为了盈利，但恶意降价只会两败俱伤；我们可以达成分区合作，你做A区域，我们做b区域，各自深耕，既不冲突，还能减少竞争成本，比互相消耗更有利”，用“利益置换”替代“被迫妥协”；
- 职场遇“领导强制分配不合理任务，侵犯核心权益”：比如领导让你接手超出职责范围的任务，还没额外补偿，别硬扛也别硬拒。可以说：“这个任务不在我的职责范围内，要是接手，会影响我原本的核心工作进度；要是确实需要我做，我可以协助，但需要调整原有工作优先级，或者安排同事配合，这样才能保证两边都不耽误”，用“道理（职责边界）+解决方案（资源支持）”守住权益；
- 生活遇“他人强势索要核心利益，比如借大额钱不还”：比如亲友借了大额钱，到期不还还找借口，别纵容。可以说：“我借钱给你是出于信任，现在我也需要这笔钱应急；你要是一直不还，不仅影响我的生活，还会伤了咱们的感情。不如你制定一个分期还款计划，每个月还一部分，这样既不影响你，我也能放心”，用“情理（信任与感情）+利益（还款方案）”倒逼对方履约。
简单说就是：“面对核心利益被争夺、被强势施压时，别慌也别妥协。关键是先守住底线，再用‘讲道理’化解对立，用‘给利益’给对方台阶，最后用‘抓痛点’让对方明白‘合作比对抗更有利’，既保住核心权益，又不激化矛盾，这才是最高效的谈判思路。”
【原文】富弼
契丹乘朝廷有西夏之忧，遣使来言关南之地。地是石晋所割，后为周世宗所取。富弼奉使，往见契丹主曰：“两朝继好，垂四十年，一旦求割地，何也？”契丹主曰：“南朝违约，塞雁门，增塘水，治城隍，籍民兵，将以何为？群臣请举兵而南。吾谓不若遣使求地，求而不获，举兵未晚。”弼曰：“北朝忘章圣皇帝之大德乎？澶渊之役，苟从诸将言，北兵无得脱者。且北朝与中国通好，则人主专其利，而臣下无所获。若用兵，则利归臣下，而人主任其祸。故劝用兵者，皆为身谋耳。今中国提封万里，精兵百万，北朝欲用兵，能保必胜乎？就使幸胜，所亡士马，群臣当之与，抑人主当之与？若通好不绝，岁币尽归人主，群臣何利焉。”契丹主大悟，首肯者久之。弼又曰：“雁门者，备元昊也。塘水始于何承矩，事在通好前。城隍修旧，民兵亦补阙，非违约也。”契丹主曰：“虽然，吾祖宗故地，当见还耳。”弼曰：“晋以卢龙赂契丹，周世宗复取关南地，皆异代事。若各求地，岂北朝之利哉？”边批：占上风。既退，刘六符曰：“吾主耻受金币，坚欲十县，何如？”弼曰：“本朝皇帝言：‘为祖宗守国，岂敢妄以土地与人？北朝所欲，不过租赋耳。朕不忍多杀两朝赤子，故屈地增币以代之。’边批：占上风。若必欲得地，是志在败盟，假此为辞耳。”明日契丹主召弼同猎，引弼马自近，谓曰：“得地则欢好可久。”弼曰：“北朝既以得地为荣，南朝必以失地为辱。兄弟之国，岂可使一荣一辱哉？”猎罢，六符曰：“吾主闻公荣辱之言，意甚感悟，今唯结姻可议耳。”弼曰：“婚姻易生嫌隙。本朝长公主出嫁，赍送不过十万缗，岂若岁币无穷之利哉？”弼还报，帝许增币。契丹主曰：“南朝既增我币，辞当曰‘献’。”弼曰：“南朝为兄，岂有兄献于弟乎？”边批：占上风。契丹主曰：“然则为‘纳’。”弼亦不可。契丹主曰：“南朝既以厚币遗我，是惧我矣，于二字何有？若我拥兵而南，得无悔乎？”弼曰：“本朝兼爱南北，边批：占上风。故不惮更成，何名为惧？或不得已而至于用兵，则当以曲直为胜负，非使臣之所知也！”契丹主曰：“卿勿固执，古有之矣。”弼曰：“自古唯唐高祖借兵突厥，当时赠遗，或称献纳。其后颉利为太宗所擒，边批：占上风。岂复有此哉！”契丹主知不可夺，自遣人来议，帝用晏殊议，竟以‘纳’字与之。边批：可恨！
富郑公与契丹主往复再四，句句占上风，而语气又和婉，使人可听。此可与李邺侯参看，说辞之最善也。弼始受命往，闻一女卒；再往，闻一男生，皆不顾。得家书，未尝发，辄焚之，曰：“徒乱人意！”有此一片精诚，自然不辱君命。